有些人認(rèn)為自動(dòng)化解決方案銷(xiāo)售與產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售沒(méi)有什么不同。沒(méi)有什么比這更離譜的了；對(duì)于最成功的產(chǎn)品銷(xiāo)售大師來(lái)說(shuō)，如果他們?nèi)狈Ω淖冃膽B(tài)和對(duì)客戶(hù)期望看法的靈活性，解決方案銷(xiāo)售可能會(huì)很棘手。
我記不起我從事自動(dòng)化解決方案銷(xiāo)售有多少年了，我想這是太多了，雖然這是我的正式工作，只有四年左右的時(shí)間。然而，即使我有純粹的技術(shù)職稱(chēng)，自動(dòng)化解決方案銷(xiāo)售始終是我工作的一部分。我愛(ài)死它了！
最近我的職位要求我扮演雙重角色，有時(shí)我在銷(xiāo)售自動(dòng)化解決方案，有時(shí)我也在購(gòu)買(mǎi)。這種雙重體驗(yàn)讓我對(duì)成功銷(xiāo)售自動(dòng)化解決方案的最佳實(shí)踐或習(xí)慣有了豐富的認(rèn)識(shí)。
所以我來(lái)了，和你們分享這些習(xí)慣。
1、了解你的產(chǎn)品
我的意思是，我真的很清楚這一點(diǎn)，而且我對(duì)此強(qiáng)調(diào)得太多了。在我們的領(lǐng)域，我們主要與高度專(zhuān)業(yè)化的客戶(hù)工程師會(huì)面，沒(méi)有什么能動(dòng)搖客戶(hù)對(duì)您的信任，更糟糕的是，他感覺(jué)自己比您更了解您的產(chǎn)品和解決方案。
我知道，找時(shí)間學(xué)習(xí)并不總是那么容易，尤其是在銷(xiāo)售目標(biāo)很高、市場(chǎng)不像過(guò)去那么友好的時(shí)候。但是，沒(méi)有人說(shuō)銷(xiāo)售自動(dòng)化解決方案是一件容易的事。
我給你的最好建議是邊走邊學(xué)，研究目錄，閱讀手冊(cè)，詢(xún)問(wèn)你的技術(shù)支持，并與你的解決方案架構(gòu)師(如果你不是解決方案架構(gòu)師，就像我一樣)討論你的建議，以理解他為什么使用這個(gè)而不是那個(gè)。
2、總是有先發(fā)制人的討論
不得根據(jù)收到的傳真RFQ或招標(biāo)文件進(jìn)行報(bào)價(jià)，沒(méi)有比這更具誤導(dǎo)性的了。我從人們身上學(xué)到的一件事是，他們寫(xiě)作的質(zhì)量在很大程度上取決于他們寫(xiě)作時(shí)的情緒狀態(tài)。
那么，為什么你要把你所有的信任都放在一個(gè)非常沮喪、薪水低、工作過(guò)度的維護(hù)工程師寫(xiě)的文檔上呢？
答案是：你沒(méi)有。
所以你去，坐著，聽(tīng)，聽(tīng)，然后再聽(tīng)，盡可能多地問(wèn)問(wèn)題，關(guān)注客戶(hù)的實(shí)際需求。在這一天之后，你是一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，人們對(duì)你的期望將超過(guò)你對(duì)他們的期望。
3、只關(guān)注客戶(hù)的痛點(diǎn)
所以你認(rèn)為你的產(chǎn)品是最好的，對(duì)嗎？你手里拿著那本閃閃發(fā)亮的小冊(cè)子去拜訪(fǎng)你的客戶(hù)，一直在談?wù)撐业漠a(chǎn)品這個(gè)，我的產(chǎn)品那個(gè)？
給你三個(gè)詞：停止！說(shuō)話(huà)！產(chǎn)品！
沒(méi)有人再想聽(tīng)到這些了，所以除非你能向你的客戶(hù)展示你的公司如何通過(guò)整合你的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)應(yīng)對(duì)他們的痛點(diǎn)，否則你對(duì)他們沒(méi)有好處。
我們?cè)诩埳峡雌饋?lái)都不錯(cuò)，在那里我們只回答那些我們選擇被問(wèn)的問(wèn)題。重要的是我們?cè)诮桓懂?dāng)天的表現(xiàn)，那天我們必須回答我們選擇從之前開(kāi)始的問(wèn)題。
試著了解客戶(hù)過(guò)去的不良經(jīng)歷，為什么他對(duì)以前的供應(yīng)商不滿(mǎn)意？你的解決方案能回答他對(duì)長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)成本的擔(dān)憂(yōu)嗎？您的解決方案能否滿(mǎn)足其遠(yuǎn)程站點(diǎn)的低維護(hù)需求？
只有回答這些問(wèn)題和類(lèi)似的問(wèn)題，你才能知道你的客戶(hù)需要聽(tīng)到什么信息，以及你需要實(shí)際提出什么建議。
4、提出一個(gè)描述性的、有創(chuàng)新意義的技術(shù)建議
沒(méi)有任何技術(shù)報(bào)價(jià)比由一個(gè)工作范圍、一份工程量清單，然后是一堆目錄和數(shù)據(jù)表組成的報(bào)價(jià)更難看了。當(dāng)您銷(xiāo)售備件時(shí)，而不是在銷(xiāo)售自動(dòng)化解決方案時(shí)，這可能沒(méi)問(wèn)題。
作為一家專(zhuān)業(yè)供應(yīng)商，您始終掌握最新的技術(shù)和趨勢(shì)，您的客戶(hù)不一定是相同的。所以，花點(diǎn)時(shí)間在你的提議上。讓它對(duì)你的讀者非常具有描述性和教育性，讓它對(duì)一般人來(lái)說(shuō)更容易閱讀，而不是用他一無(wú)所知的術(shù)語(yǔ)和東西來(lái)嚇唬他。
人們是他們不懂的東西的敵人。
在技術(shù)建議書(shū)中投入一些精力，使其針對(duì)您的客戶(hù)，并讓他感覺(jué)到，如果他們真的從您的報(bào)價(jià)中了解到一些新的東西，相信我，他們更可能從您而不是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)。
5、自上而下，像金字塔一樣構(gòu)建您的報(bào)價(jià)
你永遠(yuǎn)不知道誰(shuí)會(huì)看到你的技術(shù)報(bào)價(jià)，更糟糕的是，誰(shuí)會(huì)參與購(gòu)買(mǎi)決策。所以你的報(bào)價(jià)必須準(zhǔn)備好讓所有人都能看到。
如果你問(wèn)我，我會(huì)按照下面所示的結(jié)構(gòu)構(gòu)建我的報(bào)價(jià)。
通常，我會(huì)盡量將排除在外的內(nèi)容保留到最后一頁(yè)，這是人們開(kāi)始感到惱火的地方，所以我需要他們首先喜歡我的提議，這樣他們以后才會(huì)原諒我的排除。
此外，在附錄部分，包括供參考的產(chǎn)品數(shù)據(jù)表，突出顯示所選的零件號(hào)，不包括完整的目錄。
6、永遠(yuǎn)不要只是發(fā)送你的報(bào)價(jià)，要讓它始終直指客戶(hù)痛點(diǎn)
如果可能的話(huà)，一定要親自遞交你的報(bào)價(jià)，然后讓你的客戶(hù)給你幾分鐘的時(shí)間，這樣你就可以展示并說(shuō)明你的報(bào)價(jià)。
你已經(jīng)在你的報(bào)價(jià)中包含了對(duì)每個(gè)客戶(hù)痛點(diǎn)的具體回答，現(xiàn)在你要確保你的客戶(hù)知道這一點(diǎn)。這對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，可以確保他完全理解你的提議，并且在比較開(kāi)始之前，如果有什么需要改變的話(huà)，可以立即獲得反饋。
7、決不談判質(zhì)量或安全問(wèn)題
每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)都會(huì)有這樣一個(gè)時(shí)刻，那就是一切都是為了錢(qián)，采購(gòu)官會(huì)對(duì)你耍各種花招來(lái)降低你的價(jià)格，相信我，他有一大堆花招，而且他都很在行。
你會(huì)試圖在這里和那里壓縮你的價(jià)格，甚至?xí)ㄗh刪除一些組件，減少一些系統(tǒng)功能或冗余。但絕不，絕對(duì)絕不在質(zhì)量上妥協(xié)，因?yàn)樵谖覀兊姆秶鷥?nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到人身和設(shè)備安全。在這里，無(wú)論客戶(hù)向你提出什么要求，你都必須嚴(yán)格要求。
如果這意味著你把這個(gè)項(xiàng)目輸給了另一個(gè)會(huì)在質(zhì)量上妥協(xié)的供應(yīng)商，這對(duì)你的客戶(hù)來(lái)說(shuō)是很好的，并且堅(jiān)持你的立場(chǎng)，你可能會(huì)失去一筆銷(xiāo)售，但你保持了公司的聲譽(yù)和信譽(yù)。遲早這個(gè)客戶(hù)會(huì)意識(shí)到，當(dāng)他嘗到低質(zhì)量供應(yīng)商的味道時(shí)，越少越好。
結(jié)論
學(xué)習(xí)你的東西，教育客戶(hù)，向他提問(wèn)以了解他的痛點(diǎn)，花時(shí)間仔細(xì)制定你的報(bào)價(jià)，考慮所有可能的受眾，然后親自展示你的報(bào)價(jià)，即使你失去了銷(xiāo)售，也不要損害質(zhì)量。
作者：supersales
